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2019年06月13日 [FAQ]

コンサルティング営業のコツを教えてください

コンサルティング営業として、コンサルティング会社に勤務しています。
営業なので、当然ですがお客さんとやりとりするのですが…。
全く契約が取れません。
もう、営業したくありません。
でも、毎月のノルマがあって、上司から怒られます。
どうしたら営業で契約を取ることができるようになりますか?
コツを教えてください。

回答

細かいテクニックよりも自信を持つことが大切!


営業、特にコンサルティング営業は、慣れていない人には難しいかもしれませんね。
というのも、基本的にコンサルティングという商品は、売りにくいとされています。
理由は2つ。
・価格が高い
・商品、サービスの実態が見えにくい
という理由です。
これを解消するためには、いくつかのステップやテクニックが必要になります。
まず、そもそもの考え方として大切なのが「お客さんの問題を解決するため」に提案するということです。
営業と聞くと、売り込みをして、値下げをして、価格競争をして…というイメージが強いですが、コンサルティング営業は別。
お客さんにとって必要だから提案する、ただそれだけなのです。
なので、100%成約を狙うのではなく、あなたが「不要だな」と感じたのであれば、「あなたには必要ないと思います」と伝えることも大切です。
そのような心持ちになると、実際にお客さんと面談するときも、気持ちの面で優位性を保つことができます。
今のあなたは「ノルマを達成したい、契約してほしい」という気持ちから、お客さんに対してペコペコしていませんか?
そのような態度では、コンサルティング営業はできません。
お客さんよりも先に動く、声は大きく、笑顔で余裕を持った態度。
これがコンサルティング営業には大切です。
このような第一印象を与えることができれば、あとはあなた主導でヒアリングをし、あなた主導でプレゼンをし、あなた主導でクロージングができます。
クロージングも、「お願いします」ではなく「いいですか?」と、契約するのが当たり前かのような態度でクロージングします。
何故ならば、あなたはお客さんにとって「必要だ」という判断をしたから、そのお客さんに売ろうとしているわけです。
あとは、相手が決めることです。
ただし、何かしらのネックになっている部分があるでしょうから、そこはしっかりと解決してあげましょう。
このような結果、ノルマが達成できなければ…。
自信を持って上司に「売りたいと感じるお客さんに会えなかったので、来月は売りたいと思えるお客さんに会えるようにアプローチします」と伝えましょう。
ノルマのために成約する、これはナンセンスですからね。

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